溝通的秘訣

朋友公司招人，面試許久終於發出offer，卻被應聘者拒絕，對方的理由是：不想太辛苦。面對如此誠實的解釋，朋友意識到面試策略可能有誤：太過強調職位的見識廣、富挑戰性，卻給人留下工時長的負面印象。

無論日常溝通、說服他人還是談判，都需要把握對方的思維模式，才能有的放矢地達成目標。上期提及Tony Robbins的暢銷書《Unlimited Power》中的Metaprogram（元程序），正是有效的方法。

書中例舉的各種思維metaprograms裡，較常見的還有“接近或避開”，即所有的人類行為都圍繞獲得快樂或避免痛苦。簡單如走路看書：有人走路是因為享受運動，有人則只是討厭坐車；有人讀名著是因為享受其文采和洞見，有人則是怕別人覺得自己不夠教養和深度。

雖然世事無絕對，每個人都在接近某些事物的同時避開另一些，但人人都有個主導模式——有些人是精力充沛、好奇的風險承擔者，在接近令人興奮的事物時最自在；有些人則是謹慎小心的安全保護者，更傾向於積極地避開危險、遠離威脅，而非接近任何事物。

如何判斷他人的主導模式是“接近”或“避開”？很簡單，問他們在生活的任何層面想要什麼（如應聘、拍拖、買房、買車等），看其答案著重於“要什麼”還是“不要什麼”。

區分对待這兩種模式的人的能力至關重要，比如賣車，對“接近”型的人，要強調車速快、設計靚等好處，而對“避開”型的人，則要強調不費油、修理費不高、安全系統好等特點。前文拒絕offer的人，主導思維模式很可能是“避開”，面試時若能強調做這份工能避免什麼，恐怕早就簽約了。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年7月11日第400期

一個蘿蔔一個坑

美國某航空公司發現，95%的投訴與5%的員工有關，這批員工有共同點：關心自身需求遠多過理會他人感受。公司決定招一批更懂得關心他人的員工替換這5%，招聘的最後環節是集體面試，公司將所有入圍者齊集一堂，讓他們逐個上台解釋為何應聘該職位。

大部分求職者以為，自己在台上的應對是篩選標準。實際上，公司觀察的是他們在台下做聽眾的表現。在台下認真聽講、對演講者給予最多眼神接觸、笑容或支持的應聘者得到了最高分，而不認真聽、沉浸在自己世界的應聘者，被認為較自我中心而被淘汰。此後，航空公司收到的投訴減少了80%，證明此舉有效。

那5%的員工和態度冷淡的​​應聘者，也許很聰明、勤奮、友善，他們只是碰到不合適的崗位而沒得發揮而已。比如，服務行業通常需要將他人感受放在第一位的員工；而審計行業的員工若太照顧他人需要，則可能犯原則性錯誤，失去獨立性；學醫的人，醫術再高明，若不真正關心病人，療效恐怕好極有限，但這類人若做醫學研究，則可能更有成就。

“一個蘿蔔一個坑”，令合適的人、找到合適的崗位、處理擅長的工作，至關重要。要做到這點，必須先​​了解人的性格、思維、行為習慣，而這並非易事。美國self-help作家、motivati​​onal演說家Tony Robbins，在《Unlimited Power》一書中就此提出Metaprogram（元程序*）的概念，即通往人思維模式的關鍵，是每個人解讀事物、指引​​行為的強大內在模式。一旦解碼人的元程序，令其最有效發揮長處，便不再是難事。本期分享的僅是Tony介紹的metaprogram之一：關注他人還是自己。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年7月4日第399期

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注：Metaprogram / 元程序：電腦術語，指那些將其它程序作為數據進行處理的程序。