以退為進

你或許聽過：世界上兩件事最難，一是把自己的思想裝進別人的腦袋，二是把別人的錢裝進自己的口袋。這話有喜劇的後半段：前者成功了叫老師，後者成功了叫老闆，兩者都成功了叫老婆。

你或許聽罷一笑而過，但細想來，每個人都或多或少在做這兩件事。聊天，是思想的兜售與被兜售；返工，是以勞動換取別人的錢。這兩件事要做得好，關鍵要善於說服別人：傳遞思想需要說服聽眾，升職加薪則需要說服老闆；說服別人的關鍵，卻不在於說服，而在於提問與聆聽，要以退為進。

警界商界的談判專家都是說服的高手，他們最擅長的正是提問、聆聽、根據答案再提問、再聆聽，循環往復，直至依據答案，找到可互相讓步達致的平衡點，非武力地解救人質，或和氣地握手成交。一味兜售和強求自己想達成的目標，只會加深對立與隔膜，令談判破裂。

《Negotiation Genius》書中有個例子。美國某大公司想購買歐洲某供應商的產品原料，但後者拒絕獨家供給前者。為防對手獲取該原料，美方甚至保證了最低下單數量和加價意向，卻仍無法成交，談判陷入僵局。

美方只好請出總部的談判高手Chris。 Chris聽完雙方意見，問了個簡單的問題：為何不肯獨家供應？供應商解釋，其親戚與之協定每年購買一定量該原料，以製造僅在歐洲本土出售的產品。獲得該信息後，Chris提議，由供應商獨家為自己公司提供該原料，其親戚所需的少量原料例外。雙方迅速達成協議，順利簽約。

想說服別人時，將注意力從自身轉移到對方，真誠地提問，有智慧地提對問題，往往是達成目的及達致雙贏的訣竅。


本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年5月3日第390期