溝通的秘訣

朋友公司招人，面試許久終於發出offer，卻被應聘者拒絕，對方的理由是：不想太辛苦。面對如此誠實的解釋，朋友意識到面試策略可能有誤：太過強調職位的見識廣、富挑戰性，卻給人留下工時長的負面印象。

無論日常溝通、說服他人還是談判，都需要把握對方的思維模式，才能有的放矢地達成目標。上期提及Tony Robbins的暢銷書《Unlimited Power》中的Metaprogram（元程序），正是有效的方法。

書中例舉的各種思維metaprograms裡，較常見的還有“接近或避開”，即所有的人類行為都圍繞獲得快樂或避免痛苦。簡單如走路看書：有人走路是因為享受運動，有人則只是討厭坐車；有人讀名著是因為享受其文采和洞見，有人則是怕別人覺得自己不夠教養和深度。

雖然世事無絕對，每個人都在接近某些事物的同時避開另一些，但人人都有個主導模式——有些人是精力充沛、好奇的風險承擔者，在接近令人興奮的事物時最自在；有些人則是謹慎小心的安全保護者，更傾向於積極地避開危險、遠離威脅，而非接近任何事物。

如何判斷他人的主導模式是“接近”或“避開”？很簡單，問他們在生活的任何層面想要什麼（如應聘、拍拖、買房、買車等），看其答案著重於“要什麼”還是“不要什麼”。

區分对待這兩種模式的人的能力至關重要，比如賣車，對“接近”型的人，要強調車速快、設計靚等好處，而對“避開”型的人，則要強調不費油、修理費不高、安全系統好等特點。前文拒絕offer的人，主導思維模式很可能是“避開”，面試時若能強調做這份工能避免什麼，恐怕早就簽約了。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年7月11日第400期

一個蘿蔔一個坑

美國某航空公司發現，95%的投訴與5%的員工有關，這批員工有共同點：關心自身需求遠多過理會他人感受。公司決定招一批更懂得關心他人的員工替換這5%，招聘的最後環節是集體面試，公司將所有入圍者齊集一堂，讓他們逐個上台解釋為何應聘該職位。

大部分求職者以為，自己在台上的應對是篩選標準。實際上，公司觀察的是他們在台下做聽眾的表現。在台下認真聽講、對演講者給予最多眼神接觸、笑容或支持的應聘者得到了最高分，而不認真聽、沉浸在自己世界的應聘者，被認為較自我中心而被淘汰。此後，航空公司收到的投訴減少了80%，證明此舉有效。

那5%的員工和態度冷淡的​​應聘者，也許很聰明、勤奮、友善，他們只是碰到不合適的崗位而沒得發揮而已。比如，服務行業通常需要將他人感受放在第一位的員工；而審計行業的員工若太照顧他人需要，則可能犯原則性錯誤，失去獨立性；學醫的人，醫術再高明，若不真正關心病人，療效恐怕好極有限，但這類人若做醫學研究，則可能更有成就。

“一個蘿蔔一個坑”，令合適的人、找到合適的崗位、處理擅長的工作，至關重要。要做到這點，必須先​​了解人的性格、思維、行為習慣，而這並非易事。美國self-help作家、motivati​​onal演說家Tony Robbins，在《Unlimited Power》一書中就此提出Metaprogram（元程序*）的概念，即通往人思維模式的關鍵，是每個人解讀事物、指引​​行為的強大內在模式。一旦解碼人的元程序，令其最有效發揮長處，便不再是難事。本期分享的僅是Tony介紹的metaprogram之一：關注他人還是自己。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年7月4日第399期

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注：Metaprogram / 元程序：電腦術語，指那些將其它程序作為數據進行處理的程序。

你究竟在生誰的氣？

上司突然發問，我全無準備，支吾了陣沒有答案，訓斥就來了。雖然頭腦清楚自己做得不夠好，但在刺耳的責罵下，不禁惱怒地想：根本小題大作，非要說得這麼難聽嗎？

帶著情緒回到座位，冷靜幾分鐘，漸漸地情緒散去、實情清晰。自問：剛才你究竟生誰的氣？是上司還是自己？答案易見，是自己沒做好，卻想責怪他人、洗脫責任。

諾貝爾文學獎得主俄國作家Aleksandr Solzhenitsyn曾說：人類的天性就是為自身行為辯護。另位諾獎得主英國作家Rudyard Kipling在其短篇中描繪出該心理：我一生從未犯錯，至少沒有一個我不能事後合理化的。人類天生愛自我行為合理化，為錯誤找藉口。

這是人的自我保護機制。英國心理學家Cordelia Fine在《A Mind of its Own》中曾解釋：普通人的腦，愛自己就如父母般無條件和盲目，試圖遮掩殘酷現實以保護自己。最能認清自己真面目的人，臨床診斷上都患有抑鬱症。

這也是人腦構造的盲點。眾所周知，人類有視覺盲點。負責傳輸信息的視覺神經頭，座落在視網膜上的感光細胞中間，此處因缺乏感光細胞而形成盲點，大腦於是要填補漏洞以形成完整視象。類似的，人腦也因構造問題導致人對特定情形有心理盲點，即“自我合理化”。

行為金融學中的“過度自信”便是心理盲點的例子。 2006年James Montier對300位基金經理進行問卷調查，74%認為自己業績中上，26%中等，即所有受訪者都認為自己業績在中等或以上。現實只可能有50%的表現為中等或以上，可見這些基金經理有多麼過度自信。

下次遇事再發怒，停一停，想一想，你究竟在生誰的氣？可能這正是個自我修正提高的好機會。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年6月28日第398期

你願意試幾次？

導師手握10枚金幣，身邊圍著10位年輕學員。導師宣布考試開始：看誰能在20分鐘內拿到金幣，但不准有身體接觸。

無人知秘訣何在，但大家都躍躍欲試：不能身體接觸，就得靠語言、表情和動作了。有人說：您辛苦了，我來幫你拿。有人說：您最好人了，給我金幣吧。也有人說：您不給我，我就走了。大家使勁渾身解數，導師只不斷重複：很好，再給我一個理由。

所有人繼續嘗試著，唯獨一位平日反應快、想法多的學員，抱著手臂、站在一邊、不言不語，看鬧劇般露出一絲不解的苦笑。他的腦子在高速運轉，試圖在混亂中找出頭緒，借他人的失敗摸到捷徑，爭取“一句到位”拿金幣。

5分鐘過去了，大家一無所獲有些氣餒時，一位學員不屈不撓地說：您累了，坐坐吧。導師突然一改回答：好，金幣給你。大家愣了一秒，隨即沸騰了，循著該學員的思路雀躍嘗試。10分鐘過去了，又有三四位學員拿到金幣。沉默的學員有些沉不住氣了，卻依舊一言不發。終於，遊戲結束，9位學員都拿到了金幣，除了那位從未行動過的學員。

導師揭開謎底：只要任何一位學員堅持索求金幣21次，便會如願以償。遊戲的目的，在於教導學員，遇到困難要有屢敗屢戰、不斷嘗試的精神。所謂“21次”，來自美國勵志成功學家Zig Ziglar的名言：好習慣只要21次的練習，就能成就終生的習慣。

最先贏得金幣的，往往是那些有股傻氣、不停向前衝的人，現實中事業成功的也多半是這類人，因為他們不計得失、願意付出；而最聰明的人通常很難贏這個遊戲，因為他們想得太多、行動得太少。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年6月21日第397期

資深HR總裁的建議

eBay的人力資源資深總裁Beth Axelrod，為這間線上拍賣購物公司負責全球招聘培訓事務已8年，她大有來頭：賓大本科，頭份工在First Boston做M&A分析員，拿下耶魯碩士後，在Mckinsey做到合夥人，後加盟WPP成為首席人力官，05年加入eBay至今。位高權重年薪近700萬美金的Beth是性情中人，在Levo League的訪問里分享多年職場心得。

Beth借親身經歷講述了職業生涯的四大領悟。

1. 適時劃清底線乃生存之道：當年Beth初入投行，時常週五...晚才有緊急任務，更被迫與難纏的人合作。忍無可忍的她對Staffer直言，如此下去自己無法工作。沒有被炒，Beth還因禍得福地拿到倫敦的工作機會。

2. 堅持尋找激情所在：Beth坦言工作數年且碩士畢業後，都不清楚自己真正的職業激情所在。但投行生活令她明白自己不愛什麼。當「不愛」越發清晰，你離「真愛」的工作也會越發接近。

3. 不斷尋求突破極限：在Mckinsey的12年裡，每當Beth感覺工作得心應手時，公司就會提拔她去面對新問題、接受新挑戰。當她不斷走出comfort zone，嘗試完成更艱難更不確定的任務，只發覺自己的潛力無窮。從不嘗試突破極限的人，無從發掘自身潛力。

4. 自信比完美的準備更重要：Beth離開Mckinsey時有兩份job offers，一份是去WPP做HR負責人，另一份是去投行做HR二把手。從未做過HR的Beth擔心是否可勝任負責人，猶豫之際她打給那間投行的HR負責人，表明處境。對方建議她選擇做HR負責人。 Beth大受啟發：人們通常以為要做好所有準備、拿到所有資格方可勝任某職位，其實不然，若雇主不相信你的能力，根本不會給offer，而當機會就在眼前，只有自信能令你選擇正確。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年6月13日第396期

你夠“八卦”嗎？

有類似的經歷嗎：

與一群人聊天，你竟插不上嘴，對許多話題一無所知？
你是否很受挫，告訴自己，我只是不善於交際？
你是否因此離群索居，避免社交？

然而，你不善於的究竟是什麼——可能只是不夠“八卦”。八卦可指任何知識：娛樂、奇聞、政經、人文、歷史、科技、常識等，學習不分年紀，知識不分貴賤，只要你有一顆八卦心、好奇心。

縱觀成功人士，無不具備強烈的好奇心。

生前為台灣首富的王永慶，號稱台灣“經營之神”，即便坐擁巨富、年事老邁時，王永慶仍然常問為什麼，刨根究底不斷學習，他曾說：“一個人若想成功，必須具備兩顆心，好奇心和不甘心。”

亞洲首富李嘉誠，說到成功秘訣，強調要終身追求知識、保持好奇心、緊貼時勢增長智慧；正是好奇心和獨到眼光，令李超人走在時代前端，他對加國能源公司Husky Energy、Facebook及瑞典音樂網站Spotify的投資等，都是明證。

該如何重新培養好奇心、提高八卦能力？ Life Optimizer創始人Donald Latumahina有幾點建議：

1. 保持思想開放：對學習、修正、再學習保持開放態度，是好奇心的基石。

2. 莫認為一切理所應當：若接受世上的所有從不深究，會抹殺好奇心。

3. 不停追問為什麼：什麼、為何、何時、誰、何地、如何，都是好奇心的好朋友。

4. 不要為事物貼上“無聊”的標籤：有好奇心的人極少說任何事無聊。當你認為某事無聊，就切斷了一切可能性。

5. 以學為樂：帶著快樂的心情學習，就能輕鬆愉悅地探索人生。

6. 廣泛閱讀：常探索未知領域，可讓無限的可能性激發興趣和想像力，拓寬閱讀是進入未知領域的好方法。

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年6月6日第395期

我能為你做些什麼

每天一睜眼，究竟是什麼力量讓你清醒起身？是返工的無奈還是興奮、是責任感的沉重還是踏實、或僅是麻木不覺的習慣？

返工返成無奈、負責負到沉重、過日子過到麻木，是否因為我們問錯了問題？我們常問：做這些對我有何好處？卻很少問：我能為你做些什麼？

Facebook的首席運營官Sheryl Sandberg分享過一個故事：有位曾在社交場合見過面的女生打電話給自己，詢問她麾下是否有職位空缺，意圖應聘。

女生的開場白是：“我很想告訴你我有何優點長處、有何目標理想，但相信每個人都懂得說這些。而我真正想知道的是，目前你工作中的最大挑戰是什麼，我能否為你解決它。”

Sheryl聽畢不禁怔住了，這是自己第一次聽到如此關注雇主需求、有心不自私的應聘陳詞，她立即回答：“你被聘用了！我目前最缺負責人力資源招聘的人，憑你的市場營銷背景，應可以勝任。”果不其然，該女生入職Facebook後，表現優秀，為Sheryl解決了招聘的燃眉之急。

正如哈佛商學院教授Clayton Christensen說的：我們必須搞清楚，別人僱傭我們是為了做什麼？此定律適用於所有關係，包括家人、朋友、夫妻以及僱傭關係。

生命中的各種身份和責任，都來源於他人對我們的價值、幫助和付出的需要，而非我們滿足一己私慾的需要，一旦明白這道理並準確理解他人的需要，做好每個角色、每件事情就變得易如反掌。

帶著“我能為你做些什麼”的心態，我們處理各種情境也會更有智慧。永遠只關注自身利益得失，又如何體會對方的真正需要，更別提有針對性、有策略技巧地處理事情了。

從今天起，學會每天不時問自己：我還能為他人做些什麼？

本文刊登於<資本創富>(Capital Money)2013年5月31日第394期